La situación actual a la que se enfrentan las compañías de la industria farmacéutica trae consigo nuevas formas de interactuar con los distintos grupos de interés. Nos encontramos en la era de la hiperpersonalización de servicios… y las ventas no iban a ser menos. Los mensajes masivos han llegado a su fin, exigiendo mensajes personalizados y adecuados a las necesidades de cada profesional médico si queremos tener éxito en nuestro proceso de venta. Es ante este contexto donde el Closed Loop Marketing (CLM) se convierte en una herramienta clave para construir relaciones.
Este nuevo tipo de relaciones con los stakeholders debe ir acompañada de diferentes transformaciones internas. Estas transformaciones implican la necesidad de conocer las expectativas de los diferentes profesionales sanitarios, los pacientes e incluso los influencers del sector salud. Las estrategias digitales nos ayudan a entender mejor a estos públicos para así poder colaborar con ellos y poder satisfacer sus necesidades. Este cambio de paradigma implica que el foco comercial se centre en el cliente.
De una manera tradicional, los modelos comerciales de las organizaciones se han basado en la unidireccionalidad. Este tipo de comunicación de un solo sentido suponía que la empresa farmacéutica, tradicionalmente, hacía llegar los mensajes al profesional sanitario sin hacer al destinatario partícipe de la conversación comercial.
El modelo centrado en el cliente, o customer-centric, hace necesario el diálogo entre ambas partes para poder llegar a un resultado exitoso. Además de ser necesario el diálogo, es decir, pasar de la comunicación unidireccional a la bidireccional, se necesitan técnicas de marketing multicanal para interactuar con nuestros públicos de interés. Es esta estrategia multicanal la que debe ir acompañada de Closed Loop Marketing (CLM) de manera paralela.
En resumen, ¿qué es el Closed Loop Marketing?
El Closed Loop Marketing (CLM) es el desarrollo e interacción de mensajes de manera bidireccional que las empresas pueden mantener con los usuarios de su sitio web, acorde a sus preferencias. La venta depende de dos variables: que la comunicación sea de calidad y el prospecto esté cualificado.
El Closed Loop Marketing (CLM) es una herramienta que tiene como objetivo la construcción de relaciones a partir de diferentes datos obtenidos a través de interacciones en diferentes canales. De esta manera, el usuario pasará a ser prospecto, para más tarde ser cliente, convirtiéndose en embajador de marca.
Para un Closed Loop Marketing efectivo, la base de datos de clientes, debe estar vinculada a una plataforma de gestión de contenidos con inteligencia de leads, que filtre la información que se envía según los intereses y perfil de cada lead.
Los beneficios del Closed Loop Marketing (CLM) se asientan en la construcción de relaciones a largo plazo con los clientes y conseguir una conexión efectiva y robusta entre el equipo de ventas y el equipo de marketing.
¿Cuál y cómo es el proceso del Closed Loop Marketing?
En primer lugar, el Closed Loop Marketing (CLM) herramienta nace del equipo de ventas. Este equipo analiza el comportamiento y las tendencias de los clientes. Los datos recopilados se centran en lo que impulsa las decisiones de compra de los clientes. Una vez los datos están recopilados, el equipo de ventas comparte estos datos con el equipo de marketing.
Una vez que los datos son recibidos por el departamento de marketing, se moldearán y crearán nuevas estrategias basadas en las tendencias de los consumidores. Por ejemplo: si una publicación compartida por una empresa en Instagram hizo que el 25% de los consumidores que lo vieron realizarán una compra en su página web, el equipo de marketing publicará contenidos similares.
Más tarde se evaluará cómo han sido las medidas adoptadas, realizando un tracking y reporting acerca de si las tácticas han sido o no efectivas.
Las empresas del sector farmacéutico gastan cada año miles de dólares en la comercialización y promoción de medicamentos y productos. Las actividades de marketing ayudan a organizar la agenda publicitaria de las compañías farmacéuticas. Debido a la alta competitividad que existe en el sector salud y healthcare, las empresas se han visto obligadas a desarrollar nuevos métodos de venta, así como nuevas maneras de establecer relaciones con posibles clientes.
El Closed Loop Marketing (CLM) o marketing de bucle cerrado se utiliza para evaluar los resultados de todas las comunicaciones con los socios y los consumidores y supervisar de manera constante la dinámica de ventas a través de los distribuidores y las cadenas de farmacias.
Ventajas y beneficios del Closed Loop Marketing
El Closed Loop Marketing (CLM) presenta ventajas y beneficios importantes para el sector sanitario: en primer lugar, la tecnología garantiza una orientación más precisa y concreta, así como una segmentación del mercado mejor definida gracias a su capacidad para realizar diferentes análisis de datos y, por tanto, llevar a cabo los cambios necesarios. Esto ayudará al equipo de marketing a entender el comportamiento de los médicos y permitirá una segmentación más precisa y definida.
Además, el Closed Loop Marketing (CLM) proporciona una completa relación de sinergia y transparencia de datos e información entre el marketing farmacéutico y los indicadores de ventas. Por lo tanto, las empresas pueden utilizar la información para la planificación promocional estratégica entre los diferentes ciclos.
Otra de las ventajas de contar con una herramienta de Closed Loop Marketing (CLM) es que fomenta la reducción de costes generales mejorando el ROI promocional.
El Closed Loop Marketing (CLM) se basa en la retroalimentación y los datos. Son sus dos herramientas principales de trabajo. Para que el Closed Loop Marketing (CLM) funcione se debe asumir la colaboración interdepartamental dentro de la empresa y el trabajo en equipo. Se cuenta con el apoyo de la dirección, así como una comunicación eficaz y efectiva entre los diferentes departamentos que posea la empresa. Debemos tener en cuenta las métricas correctas y adecuadas para campañas y acciones de marketing. De igual manera, tener los procesos de feedback automatizados es recomendable.
Finalmente, debemos de tener en cuenta el apoyo al marketing omnicanal o multichannel: base de datos de correos electrónicos, enlaces de referencia, medios sociales, campañas de marketing, plataformas sociales, tráfico orgánico, enlaces de referencia al sitio web y consultora de los motores de búsqueda.
Para concluir, el Closed Loop Marketing (CLM) ofrece grandes oportunidades para que las empresas desarrollen relaciones personalizadas y perfeccionen sus estrategias de marketing para que cada mensaje clave entregado llegue a su objetivo. Muchas empresas del sector ya están implantando el Closed Loop Marketing (CLM), pero aún queda un largo camino por recorrer. La implementación de esta herramienta requiere hacerlo con cuidado y tener en cuenta tanto las ventajas como los puntos de vigilancia.