La industria farmacéutica ha tardado en cambiar y es notoriamente resistente a hacerlo. Se ha apegado rígidamente a su enfoque de ventas anticuado, confiando en gran medida en su fuerza de ventas en el campo para visitar a los proveedores de atención médica en persona, estrechar la mano y entregar muestras e información.
Muchos actores lanzaron iniciativas digitales para tratar de cambiar esto, pero las ruedas de la transformación en esta industria giran muy lentamente, no han seguido el ritmo en otras industrias y la brecha digital se está ampliando hasta convertirse en un abismo.
Por otro lado, mirando a los compradores y prescriptores (que se sientan al final del viaje de ventas), se están desconectando cada vez más de los distribuidores y fabricantes. Favorecen menos interacciones con los representantes de ventas; en cambio, prefieren confiar en fuentes externas en línea para obtener información, reseñas y recomendaciones. Incluso si lo prefirieran "a la antigua", tienen mucho menos tiempo para ello, ya que se enfrentan cada vez más a desafíos en sus actividades básicas del día a día. Entonces, ¿cómo hacer que el mercadeo siga siendo la clave?
En todos los casos, es el beneficio que el paciente obtendrá de un medicamento o tratamiento específico lo que es importante para el médico. Al final, la tarea más importante para el médico es curar al paciente o reducir el dolor y el sufrimiento. Proporcionar al médico las fuentes y el contenido de información adecuados cuando sea necesario es absolutamente vital para lograr la lealtad.
Reconocer la creciente demanda de información del médico, el paciente y la voluntad de mejorar la comprensión de los posibles tratamientos y fármacos.
El modelo de utilización tradicional de asignar representantes farmacéuticos a un área geográfica que trabaja con cientos o miles de médicos seleccionados es suboptimizar el uso de recursos. Para lograr el mayor nivel de impacto y lealtad que resulte en un mayor número de recetas, se recomienda enfocar los recursos principalmente en los Líderes de opinión clave identificados y sus redes.
Adopte un enfoque multicanal mediante el uso de una combinación de reuniones cara a cara, actividades de marketing y comunicación basada en sistemas de información para lograr una mejor relación y brindar acceso a la información las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Al utilizar los canales adecuados para la interacción, aumentará el valor de las interacciones. La lealtad del cliente mejorará o se mantendrá mientras continúe reconociendo las necesidades del cliente y agregando valor a la relación.
Independientemente del canal o persona de la organización que haya hecho un contacto, la información debe ser rastreada. Juntos, esto creará un volumen creciente de información como fuente de análisis e identificación de tendencias y patrones. Esto brinda información valiosa a las organizaciones médicas y de marketing sobre qué información es valiosa para los pacientes y los médicos.
Combine el análisis de información histórica con suposiciones sobre el futuro para verificar o ajustar la estrategia, tácticas, canales, enfoques o herramientas del mercado. Las islas tradicionales de información ya no son válidas. El valor real se crea cuando la información se analiza de todas las fuentes disponibles y se presenta diariamente a los usuarios para respaldar activamente sus actividades en lugar de análisis trimestrales reactivos e informes de actividad del back office.