La industria farmacéutica ha tardado en cambiar y es notoriamente resistente a hacerlo. Se ha apegado rígidamente a su enfoque de ventas anticuado, confiando en gran medida en su fuerza de ventas en el campo para visitar a los proveedores de atención médica en persona, estrechar la mano y entregar muestras e información.
Muchos actores lanzaron iniciativas digitales para tratar de cambiar esto, pero las ruedas de la transformación en esta industria giran muy lentamente, no han seguido el ritmo en otras industrias y la brecha digital se está ampliando hasta convertirse en un abismo.
Por otro lado, mirando a los compradores y prescriptores (que se sientan al final del viaje de ventas), se están desconectando cada vez más de los distribuidores y fabricantes. Favorecen menos interacciones con los representantes de ventas; en cambio, prefieren confiar en fuentes externas en línea para obtener información, reseñas y recomendaciones. Incluso si lo prefirieran "a la antigua", tienen mucho menos tiempo para ello, ya que se enfrentan cada vez más a desafíos en sus actividades básicas del día a día. Entonces, ¿cómo hacer que el mercadeo siga siendo la clave?
Reconozca la necesidad del paciente en lugar de continuar con el enfoque tradicional del producto
En todos los casos, es el beneficio que el paciente obtendrá de un medicamento o tratamiento específico lo que es importante para el médico. Al final, la tarea más importante para el médico es curar al paciente o reducir el dolor y el sufrimiento. Proporcionar al médico las fuentes y el contenido de información adecuados cuando sea necesario es absolutamente vital para lograr la lealtad.
Comprensión de la situación del paciente
Reconocer la creciente demanda de información del médico, el paciente y la voluntad de mejorar la comprensión de los posibles tratamientos y fármacos.
Diferenciar el enfoque de mercado en función de una segmentación y una orientación bien definidas
El modelo de utilización tradicional de asignar representantes farmacéuticos a un área geográfica que trabaja con cientos o miles de médicos seleccionados es suboptimizar el uso de recursos. Para lograr el mayor nivel de impacto y lealtad que resulte en un mayor número de recetas, se recomienda enfocar los recursos principalmente en los Líderes de opinión clave identificados y sus redes.
El uso de un marketing multicanal
Adopte un enfoque multicanal mediante el uso de una combinación de reuniones cara a cara, actividades de marketing y comunicación basada en sistemas de información para lograr una mejor relación y brindar acceso a la información las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Al utilizar los canales adecuados para la interacción, aumentará el valor de las interacciones. La lealtad del cliente mejorará o se mantendrá mientras continúe reconociendo las necesidades del cliente y agregando valor a la relación.
Realice un seguimiento de las huellas de todos y cada uno de los contactos
Independientemente del canal o persona de la organización que haya hecho un contacto, la información debe ser rastreada. Juntos, esto creará un volumen creciente de información como fuente de análisis e identificación de tendencias y patrones. Esto brinda información valiosa a las organizaciones médicas y de marketing sobre qué información es valiosa para los pacientes y los médicos.
Obtenga los beneficios de las integraciones
Combine el análisis de información histórica con suposiciones sobre el futuro para verificar o ajustar la estrategia, tácticas, canales, enfoques o herramientas del mercado. Las islas tradicionales de información ya no son válidas. El valor real se crea cuando la información se analiza de todas las fuentes disponibles y se presenta diariamente a los usuarios para respaldar activamente sus actividades en lugar de análisis trimestrales reactivos e informes de actividad del back office.