¿Alguna vez te has encontrado saliendo de una tienda con más productos de los que inicialmente planeabas comprar, seducido por ofertas que parecían demasiado buenas para dejar pasar? No te preocupes, es un escenario común, y se deriva de las tácticas de fijación de precios psicológicos empleadas por algunas tiendas para estimular compras adicionales.
Estas estrategias suelen incluir precios como 39,99 pesos, que parecen considerablemente más bajos que 40 pesos; los consumidores tienden a interpretarlo como 39 pesos, ya que suelen procesar los precios de izquierda a derecha, dando menos importancia a los dígitos finales.
Las estrategias de fijación de precios son cruciales en el ámbito del marketing, forma parte de las 4P’s, y sirven como una herramienta para impulsar las ventas y expandir tu negocio. Es fundamental establecer una estrategia de precios efectiva para alcanzar tus metas de ventas establecidas.
¿Qué es un precio psicológico?
Los departamentos de marketing utilizan la práctica comercial de precios psicológicos para fijar precios ligeramente más bajos a números enteros. Esta estrategia se fundamenta en la teoría de que ciertos precios ejercen un impacto psicológico más significativo en los clientes que otros.
La estrategia de precios psicológicos se centra en las emociones del consumidor. El valor que percibe el consumidor de un producto o servicio tiene un impacto significativo en su comportamiento de compra. Los consumidores se guían por sus pensamientos, motivaciones y necesidades, lo que hace que su proceso de toma de decisiones sea fluido y cambiante. En este contexto, la influencia social juega un papel clave en la respuesta a los precios psicológicos.
En general, los precios generan conexiones automáticas con los consumidores, que pueden suscitar tanto reacciones positivas como negativas. Por lo tanto, desarrollar una estrategia de precios eficaz puede incrementar las ventas de tu negocio y atraer a más clientes.
¿Por qué funcionan los precios psicológicos?
En un estudio realizado por la Universidad de Chicago y el MIT se examinó el impacto del redondeo de los precios. Se establecieron precios de 34, 39 y 44 dólares. Sorprendentemente, los artículos que tenían un precio de 39 dólares fueron los más vendidos, a pesar de que existía una opción más barata.
Este fenómeno respalda la eficacia de la estrategia de precios conocida como el "factor 9", una de las prácticas de fijación de precios más antiguas y ampliamente utilizadas. Como te contábamos en el párrafo anterior, los consumidores tienden a percibir que los precios que terminan en 9 o en ,99 son ofertas más atractivas y más económicas que los números enteros.
La fijación de precios psicológicos es una estrategia diseñada para influir directamente en el comportamiento y las decisiones de compra de los consumidores a través de sus emociones. Diversos estudios han resaltado cómo ciertas formas de establecer precios pueden provocar una respuesta en el subconsciente del cliente y fomentar su compra.
Por ello, a continuación, desde APC Publicidad, te ofrecemos algunos consejos que pueden ayudarte a obtener resultados positivos con tu estrategia de precios psicológicos.
Las seis estrategias de fijación de precios psicológicos
1. Evita los números enteros
Esta estrategia implica evitar fijar precios que sean números enteros. En lugar de eso, se utilizan cifras con decimales o centavos. Por ejemplo, en lugar de fijar un precio de 100 pesos, se podría fijar en 99.99 pesos. Esto crea la percepción en el consumidor de que está obteniendo un mejor precio, ya que la cifra parece ser más baja de lo que realmente es.
2. Diferencia el costo de los gastos de envío
Al mostrar el costo del producto por separado del costo de envío, se puede hacer que el precio del producto parezca más bajo y atractivo para el consumidor. Sin embargo, es importante revelar el costo total antes de finalizar la compra para evitar sorpresas desagradables al cliente.
3. Divide el costo total
Dividir el precio total del producto o servicio en cuotas mensuales puede hacer que parezca más accesible para los consumidores, especialmente si el costo total es alto. Por ejemplo, en lugar de pagar 5000 pesos de una sola vez, el consumidor podría optar por pagar 1000 pesos al mes durante cinco meses.
4. Establece precios fijos por periodos
Esta estrategia implica ofrecer un precio fijo por un periodo determinado de tiempo. Por ejemplo, servicios como Netflix ofrecen una suscripción mensual por un precio fijo. Esto hace que los consumidores perciban el costo como más manejable y predecible, lo que puede aumentar la probabilidad de que realicen la compra.
5. Subraya los descuentos
Destacar los descuentos sobre el precio original ayuda a los consumidores a percibir el valor de su compra. Es importante resaltar visualmente el descuento para que sea fácilmente identificable por el consumidor y para que pueda apreciar el ahorro que está obteniendo.
6. Usa porcentajes
Expresar los descuentos en forma de porcentaje puede hacer que parezcan más atractivos para los consumidores. Por ejemplo, en lugar de decir que un producto tiene un descuento de 100 pesos, se podría decir que tiene un descuento del 20%. Esto permite a los consumidores comparar las ofertas de manera más fácil y entender mejor el valor de su compra.
Precios estratégicos, sí… Pero acceso justo a los medicamentos también
El concepto de Market Access no solo abarca la disponibilidad y prescripción de medicamentos en el mercado, sino que también implica asegurar que estos productos estén disponibles a precios justos y accesibles para los pacientes. El acceso a medicamentos con un precio justo es un aspecto fundamental en la búsqueda de la equidad en la atención médica y la garantía de que todos los individuos, independientemente de su situación económica, puedan recibir el tratamiento que necesitan.
Los altos costos de los medicamentos pueden representar una barrera significativa para el acceso a la atención médica, especialmente en países donde los sistemas de salud son insuficientes o los recursos económicos son limitados. Por lo tanto, es crucial que los departamentos de Market Access trabajen en colaboración con las autoridades sanitarias, los fabricantes de medicamentos y otros actores relevantes para garantizar que los precios de los medicamentos reflejen su verdadero valor terapéutico y no sean prohibitivos para los pacientes.
Además, el acceso a medicamentos a precios justos no solo beneficia a los pacientes individuales, sino que también tiene un impacto positivo en la sostenibilidad de los sistemas de salud en general. Al reducir los costos de los medicamentos, se pueden asignar recursos adicionales para otros servicios de salud y programas de prevención, lo que contribuye a mejorar la salud pública en su conjunto.
Asegurar el acceso a medicamentos con un precio justo es un componente esencial del proceso de Market Access y juega un papel crucial en la promoción de la equidad en la atención médica y la sostenibilidad de los sistemas de salud.
Las estrategias de precios son una herramienta fundamental en la comercialización de productos farmacéuticos, especialmente en el contexto del Market Access. La fijación de precios psicológicos, en particular, desempeña un papel crucial al influir en las percepciones y decisiones de compra de los consumidores.
Al evitar los números enteros, diferenciar los costos de envío, dividir el costo total, establecer precios fijos por periodos, subrayar los descuentos y utilizar porcentajes, las empresas farmacéuticas pueden mejorar la efectividad de su estrategia de precios y aumentar su competitividad en el mercado.
Es esencial reconocer la importancia de ofrecer medicamentos a precios justos y accesibles para garantizar un acceso equitativo a la atención médica. Al implementar estrategias de precios efectivas y éticas, las empresas farmacéuticas pueden no solo aumentar sus ventas y ganancias, sino también contribuir positivamente a la salud y el bienestar de la población en general.
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