La familia juega un papel importante en la mayoría de nuestras decisiones de compra. Nuestras selecciones se basan en varias consideraciones importantes, muchas de ellas influenciadas por nuestras familias y nuestros roles en ellas. Ya sea su moda o su comida, la familia y los amigos tendrán una influencia limitada pero segura sobre su elección.
La influencia de la familia permanece en nuestras decisiones de compra a lo largo de nuestras vidas, desde que somos niños hasta que nos convertimos en abuelos. Desde el momento en que otros hacen compras por nosotros hasta el momento en que somos independientes y comenzamos a tomar nuestras propias decisiones, el papel de la familia es importante. Es tan inseparable del comportamiento del consumidor como un individuo de la familia.
Los especialistas en marketing suelen diseñar estrategias que se dirigen a las familias en sus campañas de marketing y publicidad. Particularmente, esto es cierto en cuanto a productos o servicios donde toda la familia está involucrada en la decisión de compra.
Las decisiones de compra entre las familias varían mucho y dependen de varias características, incluso, dependiendo del tipo de familia, los factores que influyen en la decisión pueden variar. Por ejemplo, en una familia donde el nivel de cohesión y comunicación entre los miembros de la familia es alto, las decisiones de compra se tomarán teniendo en cuenta las preferencias de los demás; por el contrario, en el caso de familias donde el vínculo afectivo entre los miembros de la familia es bajo, las decisiones de compra se verán menos afectadas por las preferencias del grupo. Factores como la flexibilidad de una familia con respecto a su estructura de poder o la cantidad de libertad que los padres brindan a sus hijos también afecta las decisiones de compra en la familia.
Los especialistas en marketing se enfocan en los roles familiares para atraer clientes. Hay anuncios de productos que se dirigen a las nuevas madres o a los recién casados, e incluso, hay otros que se dirigen a los niños para persuadir a sus padres de que compren productos específicos.
Hoy en día, la estructura familiar ha cambiado mucho y ello afecta la toma de decisiones, sin embargo, no cabe duda que la familia sigue siendo una parte integral del proceso de compra y toma de decisiones del consumidor y por ello es necesario como especialistas de marketing entender bien el rol de las familias y enfocar a partir de esta información las estrategias de marketing y los canales de comunicación.