Si bien las ventas siempre han sido sociales, la forma en que nos conectamos entre nosotros se ha convertido en un asunto de multiplataformas. Antes de las redes sociales, las opciones para investigar prospectos eran bastante limitadas. Por ejemplo, los representantes de ventas podrían consultar el sitio web de una empresa, escanear algunos informes de la industria y tal vez rastrear un comunicado de prensa que anuncie una fusión o expansión.
La venta social es el proceso de encontrar y conectarse con clientes potenciales a través de plataformas de redes sociales.
Si bien el concepto puede sonar mucho a marketing en redes sociales o marketing de influencers, la diferencia clave es la escala y la forma en que se conecta y construye relaciones.
En la venta social, la atención se centra en hacer conexiones uno a uno con el objetivo final de impulsar las ventas. Por el contrario, el marketing en redes sociales y el marketing de influencers utilizan un estilo de comunicación de uno a muchos. En marketing, el objetivo es hacer crecer una audiencia comprometida y generar conciencia de marca.
La venta social no se trata de enviar spam a extraños con DM no solicitados ni es un atajo para obtener acceso a los contactos objetivo. Y, si aún no está claro, las tácticas de ventas tradicionales no se traducen en ventas sociales.
Los representantes deben abordar esta estrategia de una manera muy diferente a como lo harían con una llamada en frío o una demostración de producto, centrándose en las conversaciones por encima de todo.
Consejos de venta social: lo que los representantes de ventas deben saber antes de digitalizarse
1. Elija su mezcla de canales
La venta social puede ocurrir en cualquier plataforma, pero tiende a ocurrir con mayor frecuencia en Twitter y LinkedIn. Parte de la razón es que estas plataformas están más orientadas al público y las personas tienden a usarlas para interacciones profesionales.
Para las empresas que intentan conectarse, es mucho menos probable que comunicarse en Twitter o LinkedIn se sienta como una violación personal, mientras que comunicarse en frío en Facebook o Instagram puede parecer espeluznante o exagerado.
Dicho esto, parte de su estrategia de venta social podría tener lugar en otros canales, dependiendo de dónde "pasa el rato" su audiencia en línea. Los anuncios son ideales para los desplazadores pasivos, mientras que puedes invitar a contactos de otros canales a unirse a tu grupo de Facebook.
2. Prospección en redes sociales
Puede usar las herramientas de búsqueda de LinkedIn para encontrar personas con un puesto de trabajo en particular y conectarse con personas y empresas que necesitan sus productos o servicios. Para encontrar a las personas adecuadas en Twitter, el proceso es un poco diferente.
Desea monitorear las menciones de su negocio, así como los términos relevantes para su industria. Por ejemplo, la marca Revenue Grid podría realizar un seguimiento de "Revenue Grid" para ver si los usuarios mencionan la herramienta en una conversación.
También podemos monitorear términos como "compromiso de ventas", "software de ventas", etc., para obtener más información sobre qué tipo de preguntas y puntos débiles mencionan nuestros clientes objetivo, sin nuestra marca.
3. Comparte contenido para generar confianza y lealtad
Los vendedores se benefician al adoptar un enfoque más prescriptivo de las ventas, en lugar de satisfacer todas las solicitudes y brindar una amplia gama de opciones.
Si bien los compradores pueden estar armados con más información que nunca, es posible que no siempre lo vean como algo positivo. La venta social le permite presentar soluciones prescriptivas a los compradores al principio del proceso, lo que ayuda a guiar la toma de decisiones antes de que participen.
4. Participa auténticamente
La venta social se trata de interactuar y participar. Si bien estar al acecho puede proporcionar mucha información, especialmente en la etapa de prospección, los resultados reales se obtienen cuando te conviertes en parte de la conversación.
Interactuar con su comunidad en Twitter es relativamente sencillo. Una vez que haya identificado a los prospectos, querrá seguirlos y establecer gradualmente una relación compartiendo sus publicaciones, comentando y etiquetando a otros usuarios cuando corresponda. Una vez que haya establecido una conexión, puede deslizarse en los DM y solicitar conectarse por correo electrónico o por teléfono.
En LinkedIn, es una historia diferente. En los últimos años, LinkedIn se ha vuelto mucho más social. Ahora verá una gran cantidad de contenido que se centra en el liderazgo intelectual y la marca personal.
Querrás seguir a prospectos, empresas y grupos de la industria y entablar conversaciones, construyendo gradualmente una relación respondiendo al contenido y compartiendo tu propio contenido de "liderazgo intelectual". Genere buena voluntad dando me gusta, comentando y respondiendo preguntas relacionadas con su industria.
5. Manténgase al día con la competencia
La venta social no es solo para conectarse con prospectos, es una excelente manera de recopilar inteligencia competitiva. En ventas, recopilar la información adecuada le permite identificar cómo se posicionan sus competidores en el mercado y cómo evolucionan sus estrategias con el tiempo.
Las herramientas sociales también pueden ayudarlo a comprender mejor cómo los prospectos usan una solución de la competencia. Por ejemplo, puede monitorear las menciones de la competencia para averiguar si hay quejas comunes sobre una solución en particular que pueda abordar o vacíos que pueda llenar.
6. Cree una pila tecnológica para respaldar su estrategia de venta social
El objetivo de la venta social es equipar a su equipo de ventas con otra plataforma para generar ingresos y resultados. Es decir, el juego final aquí es convertir a los seguidores de las redes sociales en conexiones del mundo real.
Para medir el impacto de las ventas sociales en los ingresos, la retención y los esfuerzos de generación de leads, los líderes de ventas deben desarrollar un sistema para capacitar a los representantes en las mejores prácticas de ventas sociales.
Si bien las ventas siempre han sido una actividad social, las ventas sociales se oponen a la tradición y alejan el enfoque de la vieja mentalidad de "siempre estar cerrando".
Esta estrategia se trata de construir una marca que los prospectos, clientes y pares ven como una fuente de información de referencia. Afortunadamente, los vendedores de hoy tienen nuevas herramientas a su alcance que facilitan abordar las interacciones de los prospectos con empatía, conocimiento y valor.