Siempre hay una emoción maravillosa cuando te encuentras por primera vez con un nuevo cliente. Tienes la oportunidad de mostrarle lo que puedes hacer y sorprenderlo con tus habilidades y profesionalismo.
Hay mucho en juego en esa reunión inicial con el cliente. Como humanos, tomamos decisiones enormes e importantes basadas en las primeras impresiones. La realidad es que solo existe una primera impresión y debes aprovechar la oportunidad para “venderte” a ti mismo y a tu empresa.
A continuación, una guía para lograr atrapar esa primera reunión con el cliente:
1. Analice sus reuniones anteriores
Siempre es útil tener un poco de datos empíricos, especialmente cuando está revisando una parte vital de su proceso de ventas.
Antes de comenzar a cambiar sus reuniones iniciales con los clientes, analice su sistema actual y observe lo que funciona y lo que no funciona. Si es posible, registre una selección de reuniones, tanto con clientes cerrados como abiertos, y anote las preguntas formuladas, las técnicas empleadas y cualquier otra cosa que influya en el éxito o el fracaso de la reunión.
2. Cree un paquete de bienvenida/incorporación
Cree un folleto o guía simple: algunas páginas sobre su empresa, servicios, testimonios, procedimientos generales, pautas de pago y una agenda/lista de verificación a modo brief para la reunión o el proceso de incorporación. Puede enviar este documento brief al cliente antes de la reunión para que tenga tiempo de leerlo y formular preguntas.
3. Ofrezca algo de valor gratis
Durante la reunión inicial se recomienda ofrecer a los clientes algo pequeño que puedan hacer ellos mismos de forma gratuita para ayudar a su negocio. Otra opción en la misma línea, es aportar datos sobre estudios e investigaciones realizadas por su compañía.
Esto podría ser un simple consejo a medida que revisan los materiales en conjunto, o podría ser un contenido gratuito que les envíe por correo electrónico antes o después de la reunión. Esta es una forma inteligente de crear una buena relación y confianza, al mismo tiempo que demuestra su confianza, experiencia, rigor y profesionalismo.
4. Escuche más y hable menos
En lugar de lanzar un discurso sobre quién es y qué hace su compañía, haga que el cliente hable sobre su empresa. Averigüe todo lo que pueda sobre lo que los hace únicos, su posición en el mercado, sus objetivos estratégicos, sus problemas o puntos débiles, y la razón por la que terminaron sentados frente a usted.
Durante este tiempo, puede tomar notas y hacer preguntas para profundizar en el mundo del cliente. Recuerde que con este proceso estará obteniendo información vital para ayudarlo a crear la mejor solución para este cliente, y también estará demostrando sus habilidades de comunicación y escucha.
5. Aborde puntos débiles y oportunidades detectadas
Si logra saber qué es lo que mantiene al cliente despierto por la noche, debe dedicar tiempo a explicar cómo es que su empresa puede ayudar a resolver esos puntos débiles o conquistar las oportunidades detectadas. En esta etapa, es realmente útil si puede usar un estudio de caso para demostrar cómo ha eliminado un problema similar para otro cliente.
6. Anticípese a las preguntas frecuentes
Si realizó el trabajo inicial para analizar sus reuniones actuales, probablemente tenga una buena lista de las preguntas más comunes que hacen los clientes durante las reuniones iniciales. Éstas preguntas las puede ir respondiendo durante la primera reunión o puede incluso incorporarlas en su paquete de bienvenida/incorporación. Hacer esto le da al cliente la sensación de que se ha anticipado a todas sus necesidades.
7. Vístase para matar
Siempre debe presentar a los clientes una imagen amigable y profesional cada vez que entren por la puerta. Esto se extiende a su ropa y aseo personal. Se busca que el cliente salga de la reunión sintiendo que tomó la decisión correcta al contratarlo y que su proyecto está en buenas manos y nada mejor que una buena primera impresión para lograr una primera buena imagen y reputación.