Comprender a qué tipo de consumidor se dirige tu negocio es una tarea clave para empezar a entender sus comportamientos de compra. Cuanto más se comprenda qué impulsa a un cliente a realizar una compra, más se logrará conectar emocionalmente con ellos.
Esta es una tarea clave porque los consumidores que se conectan emocionalmente van más allá del precio a la hora de tomar una decisión de compra. A estos clientes leales no les importa gastar más en su producto y, además, prescriben sus servicios y brindan excelentes referencias a amigos y familiares.
Es por todos estos motivos que vale la pena el esfuerzo de entender qué es lo que mueve a su cliente objetivo y para hacerlo es importante analizar cuatro factores que influyen en el comportamiento del consumidor y en su decisión de compra.
1. ¿Qué papel juegan los factores culturales en el comportamiento del consumidor?
La cultura puede desempeñar un papel importante en la popularidad de un producto. Las empresas e industrias invierten mucho dinero tratando de influir en la opinión popular porque saben cuán influyente puede ser la cultura en las ventas de la industria.
2. ¿Qué rol sostienen los factores sociales en el comportamiento del consumidor?
Los factores sociológicos ligados al rol del individuo dentro de grupos sociales, como la familia, también pueden afectar el éxito de un producto. Por ejemplo, existen sociedades donde la edad o el sexo juegan un rol más preponderante que en otras.
3. ¿Cómo juegan los factores personales en el comportamiento del consumidor?
Además de los factores culturales y sociales, los factores personales también influyen en el comportamiento del consumidor. Los gustos cambian con el tiempo. Según los expertos en envejecimiento, los comportamientos de los consumidores mayores son muy variables, lo que significa que, como grupo, tienen más razones para comprar algo que los adolescentes.
El estilo de vida, la personalidad y la clase económica también pueden influir en el comportamiento. La clase afecta el nivel de educación, los antecedentes, la ocupación y la salud. Como resultado, el comportamiento de compra de una clase económica puede ser muy diferente al de otra.
4. ¿Cómo juegan los factores psicológicos en el comportamiento del consumidor?
Hay cuatro factores psicológicos que influyen en el comportamiento del consumidor: la motivación, la percepción, el aprendizaje y la actitud o sistema de creencias.
• La Motivación se refiere a las necesidades internas del consumidor (deseos, aspiraciones, etc.)
• La Percepción es la forma en que su cliente objetivo percibe el mundo y su marca, empresa o producto
• El Aprendizaje es la forma en que su cliente aprende sobre su producto y/o marca.
• La Actitud o sistemas de creencias tienen la capacidad de influir en todo lo anterior.
Los consumidores toman decisiones de compra todos los días. Cuando toman una decisión sobre su producto, están pensando en resolver una necesidad. Esa necesidad puede ser impulsada por una variedad de factores. Cada uno de los factores enumerados anteriormente se pueden vincular a las formas en que una empresa o marca logra responder a las necesidades sociales, culturales, personales y psicológicas de cada consumidor y dependiendo de cómo lo haga, podrá o no asegurar la compra de su producto o el uso de su servicio.