Si pensamos en un visitador médico tal vez se nos venga a la mente Jake Gyllenhaal en la película “De amor y otras Adicciones”, vendiendo convincentemente diferentes productos farmacéuticos a médicos. También puede venir a nuestra mente la película mexicana “Memorias de un visitador médico”, dirigida por Luís María Delgado y protagonizada por Andrés García, Amparo Muñoz y Angélica Chaín. En ella se muestra a José como un vendedor de productos farmacéuticos que viaja por todo el país. Hemos visto más veces de las que creemos a los visitadores médicos, sin embargo, la realidad es que el visitador médico es una figura clave en la industria de la salud y el sector healthcare y actúa como nexo entre laboratorios y médicos.
Es cierto que la figura del visitador médico o agente de propaganda médica se ha prestado para crear personajes en novelas, películas y obras de teatro, pero ¿sabemos realmente qué es un visitador médico?
¿Qué es un visitador médico o representante farmacéutico?
Un visitador médico o un representante farmacéutico es aquella figura que se encarga de realizar actividades comerciales o de ventas para los diferentes laboratorios farmacéuticos. Es decir, un visitador médico es una figura que sirve de nexo entre los laboratorios y los médicos. Estos profesionales deben conocer en profundidad las medicinas, los tratamientos y las últimas tendencias sanitarias para así realizar su trabajo de manera óptima.
La profesión del visitador médico no es nueva: sus orígenes se remontan a la antigua Grecia, cuando algunos de sus ciudadanos no reconocidos como médicos realizaban actividades publicitarias deambulando por las calles para anunciar sustancias, hierbas y remedios que curaban diferentes dolencias. A estos profesionales se les conocía como pharmakópolos.
Las actividades de un visitador médico consisten en visitar a los diferentes médicos para brindarles información acerca de nuevos medicamentos o tendencias de salud. La principal función de estos profesionales se basa en publicitar y vender el producto producido en el laboratorio. El visitador médico debe ser capaz de formar un vínculo entre la organización y los especialistas basada en la confianza, para así poder ofrecerle los productos y las últimas noticias en tendencias sanitarias.
¿Cuáles son las principales funciones de los visitadores médicos?
Entre las funciones principales de un visitador médico encontramos la identificación del target. Estos profesionales se encargan de seleccionar el público objetivo al que quiere dirigirse, acorde a la estrategia del laboratorio para el que trabaje. Normalmente, el target de los visitadores médicos son especialistas de la salud. Una vez el visitador haya identificado a su target, deberá encargarse de establecer relaciones eficaces y a largo plazo para sacar el mayor beneficio en el largo plazo.
El visitador médico debe conocer a su vez los productos que promociona y realizar una buena divulgación. Estos profesionales deben conocer a la perfección el producto que están promocionando y conocer sus características, beneficios y contraindicaciones.
¿Por qué existe la figura del visitador médico existiendo la publicidad de medicamentos? Por motivos legales y de protección al consumidor, hay medicamentos que no pueden anunciarse a través de los canales publicitarios, como por ejemplo, aquellos que requieren una prescripción médica. Por lo tanto, el visitador médico cumple con el cometido de dar a conocer medicamentos que no pueden anunciarse a través de los canales publicitarios entre la comunidad médica.
Las funciones que puede desempeñar un visitador médico no se basan en la simple interacción con el representante médico. Va mucho más allá. Entre las tareas del día a día de un visitador médico podemos encontrar la selección y la clasificación de los clientes, es decir, realizar un mapa de prospectos.
La elaboración de planes de marketing farmacéutico también se incluye diariamente entre las tareas de un visitador médico: es importante identificar las necesidades que puedan tener nuestros prospectos, así como mantener un plan de relación personalizado con cada uno de los médicos visitados.
Para ser visitador médico es de vital importancia tener interés por la industria farmacéutica y su funcionamiento, así como tener nociones básicas científicas. Por otra parte, un visitador médico debe ser un buen comunicador para saber transmitir de manera fluida y natural las características de cada medicamento. Ligado a la comunicación, encontramos las técnicas de venta. El visitador médico debe saber vender sin ser agresivo y debe ser discreto, así como empático y aplicar técnicas de escucha al posible cliente.
Otro de los atributos que debe poseer un visitador médico es ser paciente: deben saber mantener la tranquilidad y no perder la compostura en momentos de tensión como puede ser el momento de venta.
La organización es otra característica que resulta indispensable si queremos dedicarnos a esta profesión. Ser organizado, ayudará al visitador médico a mantener una buena apariencia en frente del cliente. Esta organización debe llevarse tanto antes como después de la reunión. El visitador deberá esforzarse por acudir a todas las citas con los documentos necesarios, en estado vigente y actualizado, además de preparar todo aquello que vaya a necesitar durante la reunión comercial como merchandising y papelería.
¿Cuál es la retribución de un visitador médico en México?
El salario de un visitador médico en México es de 120.000 pesos mexicanos anuales (61,54 pesos por hora). Se estima que el salario de un visitador médico principiante es de 84.000 pesos mexicanos al año. Sin embargo, el sueldo de un agente de propaganda médica puede llegar a los 230.000 pesos mexicanos al año.
La profesión del visitador médico es considerada crucial en el sector salud y farmacéutico, por eso, desde el 26 de mayo de 1947 se celebra el Día del Visitador Médico cada 26 de mayo. El responsable de que se celebre esta profesión fue el doctor Ramón Carrillo, considerado el padre de la salud pública en Argentina.
Como hemos comentado durante los anteriores párrafos, el visitador médico, se trata de un cargo histórico y que cada vez está experimentando más cambios a la vez que las revoluciones tecnológicas. El visitador médico se trata de un agente de ventas de vital importancia para los laboratorios a la hora de fijar una estrategia de venta y crear relaciones. Por eso, el visitador médico ha dejado de ser un mero agente de ventas, convirtiéndose en un asesor o consultor que es capaz de comprender el funcionamiento de los diferentes sistemas de salud de los países en los que trabaja.
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