Sabe que necesita agregar valor para el cliente a su producto, pero es posible que no esté claro cómo lograrlo. Todo se reduce a encontrar formas de hacer que su producto sea irresistible para sus clientes potenciales. No, no es irresistible de una manera forzada, como un vendedor que intenta venderle algo en lo que no ha expresado ningún interés, pero de una manera que garantiza que el comprador no lo pensará dos veces antes de comprar debido a su precio. Debe convencer a un tomador de decisiones más allá de la sombra de la duda de que agregará un valor único a su negocio o estilo de vida.
Piense en su producto
Muchas empresas gastan mucho tiempo y dinero en la construcción de su producto bien, y luego lanzan rápidamente una estrategia de ventas y esperan que los clientes se vuelvan locos con poco esfuerzo por parte de su organización de ventas. Empiece por pensar en formas, grandes o pequeñas, en las que su producto puede ayudar a un posible cliente. Y no solo las cosas obvias.
¿Puede su producto ayudar a una empresa a aumentar su productividad en el lugar de trabajo?¿Su producto solo toma 5 minutos para aprender a usar?
¿Puede su producto responder a las preguntas de los clientes en una hora?
Ahora, piense en su propuesta de valor o en lo que diferencia su producto de sus competidores.
¿Funciona más rápido?¿Es un diseño nuevo y patentado?
¿Ofrecen soporte técnico de alto nivel o una garantía a más largo plazo?
Utilice estos puntos para desarrollar una estrategia de habilitación de marketing y ventas que muestre a los compradores cómo su producto puede ayudarlos a desempeñarse mejor en su campo, vencer a la competencia, desarrollar su negocio. La clave es apuntar a su corazón, no a su billetera.
No lance demasiado pronto
Algunos de los mejores argumentos de venta no comienzan con un correo electrónico de ventas frío que le informa sobre un descuento en su curso. Implican múltiples toques que ofrecen educación y valor antes de intentar venderle algo.
No caiga en la tentación de enviar a sus clientes un correo electrónico de bienvenida y luego continuar con un correo electrónico "Compre ahora". Utilice este primer punto de contacto para compartir las diferentes características de su producto o negocio.
Tome nota de lo que están haciendo los líderes de la industria
Esta es otra táctica de ventas basada en el valor que muchas empresas olvidan. Algunos lo llaman investigación de la competencia. No importa qué tan exitoso sea su negocio, es vital estar al tanto de lo que están haciendo sus competidores. Vigilar a los líderes de la industria no solo puede brindarle una ventaja, sino también inspiración y conocimiento.
Sea un educador, no un vendedor
Los mejores ejemplos de un marco de venta de valor ni siquiera parecen argumentos de venta. Comienzan como educación y, a partir de ahí, las empresas pueden generar confianza y conciencia de marca y convertirse en una solución confiable cuando el cliente está listo para gastar dinero para resolver su problema. Solo entonces los representantes de ventas intervienen para cerrar el trato.
Resalte los beneficios personales de usar el producto
Este es posiblemente el aspecto más importante de un marco de venta de valor: tocar los puntos débiles de los clientes y mostrarles claramente cuánto se beneficiarán personalmente de su producto. Esto se puede hacer de muchas maneras. Por ejemplo, la mensajería de valor podría parecer la comercialización de su producto como algo que puede aumentar la felicidad, la confianza o la productividad de sus clientes.